渠道双触渐成潮流“我们从去年10月份开始对()入渠道掌控，将一级代理商从350个增加到72个，产品价格从17.6元/支提升到18元/支，不仅杜绝了窜货，也提升了代理商的积极性。”山东鲁抗医药股份有限公司董事、副总经理、制剂事业部总经理谢孔标说道。据理解，今年基本招标订购在各省陆续进行，基本药物价格低廉，符合公众基本医疗的可获得性特征更为显著。
为此，各企业大力调整普药市场营销策略，以确保经营利润。目前，、利君制药、鲁抗医药等多家企业都开始尝试渠道“双触”作法。
渠道“双触”大有渐成潮流之势。企业利润空间增大“双触”模式浮出水面所谓渠道“双触”，就是企业掌控代理商数量，掌控产品供货量。众所周知，由于我国制药企业产品以普药居多，利润较低，竞争白热化，因此在非常宽的时间里，企业市场营销的主要方式是招商代理模式。
尤其是中小药企自己显然不建营销队伍，几乎依赖代理销售产品。然而，药企将产品全部转交代理商却不易引起一系列后患：首先是陷货，代理商之间为占据市场不择手段低价低价，妨碍长时间的价格体系;其次是企业品牌受到影响，混淆视听;第三是企业的产品掌控能力极弱，往往被代理商牵着子回头。
以鲁抗卓青为事例。该产品是化疗的特效药物，其原料大观霉素合乎欧洲药典、USP、BP2011等国际标准，鲁抗该原料药的生产能力和销售占到全球市场80%的份额，制剂产品在国内的市场占有率也超过了80%，目前该品国内仅有2~3家竞争企业，年出口制剂30万支，是淋病化疗领域绝对优势的产品。然而，这个产品却在2009年前后面对根本性危机：价格持续下降，相似成本;代理商由于钱可赚到丧失销售动力，一个优势产品渐渐沦为出了“垃圾产品”。
谢孔标回应，只不过，企业的压力某种程度来自于单一品种营销策略的新的定位，此时此刻企业参与基本药物招标订购也迫切需要新的利润承托。去年年末，安徽基本药物招标在业内引发强烈反响，“双纸条”、“单一品种”、“低价”沦为基本药物招标的新特征。众多基本药物价格已正处于成本临界点，企业利润受到影响。
据健康网去年年底公布的“基本药物目录重点产品中标分析”报告表明，去年，抗生素大品种各规格中标价格都明显降低，注射用青霉素的中标价格安徽省低于。该报告制作者、原健康网分析师张韵指出，随着国家之后减少基本药物价格，2011年，抗生素类别基本药物品种价格将之后上升。
值得注意的是，我国大型制药企业由于品种较为齐全，在基本药物目录中占据相当大比重，因此，大型企业对基本药物招标的依赖性也更大。今年以来，湖北、山东、江西、河南等省份的2011年度基本药物招标已相继开始，从这些省份的情况来看，由于招标价格之后减少，一些大型制药企业迫使成本压力而弃标、不中标现象有所上升，竞争正处于劣势。“在一个省弃标或不中标就意味著解散了该省的市场，现在基本药物招标政策更为严苛。
”一位业内人士说道。据理解，为减轻基本药物招标价格下降与生产成本上升的对立，许多企业采行补差的作法——用低利润产品来补贴基本药物中标的低价产品，以求出市场占有率。谢孔标回应，挖出普药产品的潜在价值，转变以招商代理为主流的营销模式，建构新的盈利空间，已沦为生产企业必需攻下的难题。
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